Connaître la concurrence pour mener une stratégie de différenciation

L’importance de connaître ses concurrents

Le fait qu’il existe des concurrents dans un secteur d’activité prouve qu’il existe un marché à exploiter et une demande à laquelle il faut répondre. Avoir des concurrents n’est donc pas forcément mauvais signe.

Cependant, pour pouvoir se démarquer des entreprises rivales, il est indispensable de savoir les identifier et les connaître. C’est seulement en faisant cette démarche d’étude concurrentielle qu’une entreprise va pouvoir dégager un avantage compétitif pertinent. Mener une stratégie de différenciation est la clé pour conquérir de nouveaux clients, gagner des parts de marché, augmenter son chiffre d’affaires et s’assurer une rentabilité satisfaisante. Lors d’une création d’entreprise, cette étape est d’autant plus importante puisqu’elle permet de réaliser son benchmark concurrentiel et ainsi de trouver son positionnement différenciant et déterminer ses facteurs clés de succès.

Comment identifier ses concurrents

Il est important de ne pas se focaliser sur les grands noms de son secteur d’activité lorsque l’on veut effectuer une analyse concurrentielle. En effet, il va être très compliqué de récupérer les parts de marché des géants dont les offres sont bien présentes dans l’esprit des clients. Il est préférable de se concentrer sur une recherche d’entreprises concurrentes plus similaires en termes de taille, d’ancienneté et de niveau de gamme.

Les différentes sortes de concurrence

Il existe deux catégories principales dans lesquelles classer les forces en présence sur son marché compétitif : les concurrents directs et indirects.

Les concurrents directs

Ces acteurs du marché sont les entreprises qui viennent immédiatement en tête lorsqu’on pense à sa concurrence. Ils sont présents dans le même domaine d’activité et/ou le même secteur géographique. Leur offre de produits et services est également très similaire ce qui implique que les clients et prospects ont des caractéristiques semblables.

Par exemple, pour une boutique de chaussures, les autres boutiques de chaussures sont des concurrents directs.

Les concurrents indirects

Les concurrents indirects sont les entreprises qui proposent la même offre mais de manière différente. Les cibles s’entrecroisent mais ne sont pas les mêmes globalement.

Pour une boutique de chaussure, les concurrents indirects peuvent être les sites web de ventes privées qui proposent des chaussures et les magasins de vêtements (ils vendent le même type de produit mais ne sont pas uniquement focalisés sur celui-ci).

Il est très important de surveiller ses concurrents indirects car ils peuvent ajuster leur offre et leur positionnement et se placer sur le même segment de marché que votre entreprise. Sans veille concurrentielle et sans réaliser régulièrement un benchmark, l’entreprise pourrait complètement passer à côté de cet élargissement de gamme et perdre des parts de marché ce qui impacterait directement son chiffre d’affaires.

Où trouver les informations pour connaître ses concurrents

Afin de réaliser une analyse SWOT (diagnostic des forces, faiblesses, opportunités et menaces) et pouvoir se démarquer de sa concurrence, il faut multiplier les sources d’information en vue de mieux connaître ses rivaux sur le marché.

Les sources d’information on-line

Internet et les moteurs de recherche comme Google sont des bases de données colossales qu’il faut absolument utiliser pour étudier ses concurrents.

Rien qu’en tapant sur Google le produit phare d’une entreprise, de nombreux sites web concurrents vont apparaître dans les résultats de recherche. Il faut ensuite pousser son analyse pour classifier ses concurrents, obtenir des informations pertinentes et réaliser son plan marketing stratégique. Les réseaux sociaux sont également à surveiller pour identifier de nouveaux entrants potentiels sur les marchés.

Les sources d’information off-line

Les analyses concurrentielles peuvent être complétées par la construction d’un panel de recherche. Celui-ci peut être interrogé lors d’une étude de notoriété afin d’identifier les principaux compétiteurs dans un secteur d’activité. Ce panel peut aussi servir à identifier les futures tendances du marché.

En savoir plus sur les questions à poser à un panel lors d’une étude de la concurrence

Se rendre sur le terrain pour étudier les acteurs présents sur sa zone géographique peut également être utile. Même si aujourd’hui cela est très rare, il est possible que des concurrents ne soient pas présents sur Internet alors qu’ils existent bel et bien.

Identifier ses concurrents, diagnostiquer leurs forces et faiblesses afin de dégager un positionnement différenciant est indispensable pour gagner des parts de marché et augmenter son chiffre d’affaires. Une fois qu’ils sont identifiés, il est nécessaire de les surveiller pour toujours rester compétitif.